貧乏な人は価格の話をする
貧乏な人は価格の話をする
お金持ちは価値の話をする
価格の話をしてはいけない
価値の話をしないといけない
営業も面接も一緒
SPINの法則は価格の話に行かないようにしている
買うって決めてから価格をいう
先に買うを言わせる
S 状況質問
P 問題質問
I 誇示質問 放置するとどうなるか 不安
N 購入 価値を話す
価格の話になると薄利なビジネスになる
物やサービスの付加価値、値下げや、キャンペーン売れない
物は比較される時代
薔薇の話、
提案の方法を変える
提案＝ストーリー
青汁のcm
元気ないおじいちゃんがいるー青汁を飲むー元気になる
現状、共感する負ーto doーなりたい理想
as is to be
ストーリーが提案になる
価格の話、昨日の話を先にすると、他の物と比較されて価格競争に陥る
人は自分で選択して物を買わない
△トップ営業がいない会社は強い
トップ営業がいなくったら会社は潰れる
売れる営業、売れない営業がいない平均的に売れる会社は強い
○みんな平均的に売れる方が会社の利益が安定する
一人やめたとしても数字が下がったり経営影響がない
△人は物買う時何も左右されず自分の意思で物を買えるのは5%
誰かの意思や情報に左右されて買ってしまう
口コミとか
△人は選ぶのがめんどくさい
シンプルな情報にする事で選ばれやすい
商品説明をほぼ読まない
わかりやすいのがいい
○複雑だったり、ごちゃごちゃ長く商品説明されたり、長い文を読んだり聞かされるは疲れる
△権威性
歯磨き粉、医者に選ばれたとか、
有名人や専門家が推薦する物もとか
○信頼感が違う
商品は高い方が売れる
ミートボール実験
弁当のミートボールを高級店で出す実験
○雰囲気で商品の価値が変わる
味や性能が変わらなくても、
△所有体験を売る
人は持っていない物に価値は感じないが
物を持つと価値を感じる、手放したくない
所有させれば価値を感じてくれる
無料期間だったり無料トライアル
△好意を売る
飴とムチ
イカツイ営業マン、優しい、ギャップで売れる
共通点を探したり
商品がいいから買うのではなかったりする商品は人から買う人が多い、だから好意、飴を差し上げる
このベースからセールススキル
このベースがないと難しい
STM ストーリーテリングマーケティング
売る時に機能を説明しがち
なぜこの商品が必要なのかwhyの部分を伝える
企業を立ち上げたストーリー、
商品を作るに至ったストーリー、
会社のストーリー
サービスのストーリー
なぜ、whyの部分
ストーリーを使って売り出すか、
機能を説明して売り出すかで
認知が違う
覚えやすくなる
マーケティング 人に覚えてもらうこと
覚えてもらえる為に自分の会社のストーリーを伝える事
as is〜 現状今ある姿から
to do〜 サービスや商品を使うことによって
to be〜 理想の未来の姿
に変わるストーリーを作って発信する
CMなど多い
青汁、ドモホルンリンクル、肝油などのCM
身体の辛いところが、
飲んだり、食べたりする事で、
元気になったり痛みがなくなる未来
ストーリーで発信して、認知され覚えられる
ノートの取り方３つのコツ 東大生紹介
https://toyokeizai.net/articles/amp/278841?page=3
1.言い換える
2.ロジックを残す
3.とっかかりを作る
ノートを取るとき、メモをする時はこの３つ意識をするのですが大前提として『再現性』を忘れないこと
あとで忘れてたり、答えられなかったりしたら全く意味がないので
1.言い換える
先生の話や講義、 勉強した内容を自分の言葉で噛みくだいて要約すること
短く簡単に纏めてみたりする
この自分の言葉で言い換えるのは
アウトプットするのにとても大事な方法だと思う
学んだ情報を自分なりにアレンジして世の中に発信していく事で人が集まる、そこに信頼が生まれるので仕事していく上では必須
2.ロジックを残す
なぜをそうなったのか、原因や結果を繋がり考えて残すこと
出来事や結果がある時に、前後のwhyまで思考を巡らせメモをする
知識に広がりでき、後の再現性や記憶に定着する
このなぜを追求する事もなんとなく学んだり、仕事したりしないようにする上で大切
思考停止せず、なぜを追求すること
3.とっかかりを作る
関係の無い話や部分でも自分の感情が動いた部分を残しておく
面白いと思ったエピソードなど
感情が動く情報は頭に残りやすい
1.言い換える
2.ロジックを残す
3.とっかかりを作る
３つを意識してテスト、仕事などに再現性を持たせる
売れる営業のプレゼンの仕方 BFAB
売れる営業は話さない、事前調査と聞く事に徹底して重きを置くということでした
SPINの法則で状況を聞き、問題を聞き出し、
放っておくと更に大きな問題になりますよと認識させ、相手に自分のサービスを必要かもと思わせる事ができました
これで自分のプレゼンが出来る準備が出来たので、
BFABに従ってプレゼンをする
プレゼンで機能の説明をいきなりしても話が入っていかないのでBFABを使い話の順序を考えて話す事で頭に入りやすい
benefit
このサービスを使ってもらうことで、あなたの仕事や人生、生活対して具体的に改善効果がありますと最初に示す
feature
サービスや商品の特徴、特性を伝える
advantage
今、持ってるものや行ってる他のものより優れている事を伝える
benefit
最後にまた、このサービスを使ってもらうことで、あなたの仕事や人生、生活対して具体的に改善効果がある事を示す。
機能説明から始まる営業は相手に聞いてもらえない
SPINの法則で聞いてもらえる準備をして、
興味関心を持たせる
BFABの法則で順序立てたわかりやすいプレゼンを作り売る
この２つを自分の商品やサービスでしっかり考える事が売れる営業に必要
売れる営業は話さない？
営業に行ったら話さなくてもいいです、
事前調査をして、
会ったら徹底的にヒアリングに徹すること
以上のことを徹底しましょう。
事前調査とSPINの法則に従ってヒアリングに重きを置く方が、
相手側から必要という言葉を発しさせることが出来るから。
そうする事で自分から必要だと発してるので、売れるようになります
事前調査は会う前に相手のことを徹底的に調べる、
ホームページ見て持っていったり、どんな事やっているのか、サービスがあるのかなど、SNSなどで繋がったり、
そうした事前調査をする事によって相手側からの信頼感が変わります
ちゃんとし提案をしてくれそうだなと、聞く耳を持ってもらう事がとても大切です
この聞いてもらえる姿勢が作られてないと何を言っても入っていかない
次はヒアリング、
自分のサービス、商品のプレゼンに行くにはまだ早いです。
徹底的に聴く側に回って質問してください。
SPINの法則に従って聞きまくって、聞きまくって相手が自分発信でこのサービスや商品が必要だと思わせる事が出来れば売れます。
最後にお話し聞いてみますか？
それで相手がお願いしますってなったら
プレゼンを始めましょう
それまでは話してはいけない。
ヒアリングは、
ヒアリングシートを作って聞く事を決めておく方が効率がいい、
実際に使いそれを仕組み化することで成約率が上がっていきます。
SPINの法則
situation・状況質問 現在の状況を把握する
problem・問題質問 抱えてる問題を聞く、再認識してもらう
implication・誇示質問 放っておくこれから別の問題が起きたら、もっと大きな問題に発展するよという事をわからせる
need pay off・誇示質問 買わせる質問 こんな商品があるんですけど聞いてみますか？というプレゼンに繋がる質問
以上の事から
営業は話さなくていいという事になります
事前調査とヒアリングに90%割きましょう、
そうする事で売れる営業になれます。
全ての社会人に必要な売れるセールススキルとは？
商品やサービスを買って頂いたことによってお客様の生活に改善をもたらす様な提案を売ること
世の中には商品、モノやサービスが溢れかえっていて
買い手はインターネットなど簡単に比較して購入する事ができます
なので商品自体で差別化するのが厳しい時代になっているので、
改善の提案で差別化をしないと生き残れないからです
人は商品を買ってるわけではなく、
商品を使ったことによりもたらされる改善に価値を見出しています
機能性より改善した後のライフスタイルを見せる事で価値が上がる、
それが自分にしかできない事であったなら、それは自分の商品になり更に価値があがります
例えば、
ライザップのCMで太った改善前から
サービスを使う事で体型が改善されて明るい未来をもたらすというのも提案です
MP3プレイヤーは機能ばかり説明して
、売り上げが伸びず
iPodはライフスタイルの改善を打ち出す事によって売り上げが伸びました。
いつの時代も人は改善を買っています
、
売り物を変えるのではなく売り方を変えましょう。
そういう事から、
商品やサービスを買って頂いたことによってお客様の生活に明るい改善をもたらす様な提案を売ることが、
これからの時代に必要なセールススキルになってきます
